この記事ではこれからセルフエステを開業し黒字化を目指している方や、既にセルフエステの開業をしている方に見ていただきたい記事です。黒字化の最重要ポイント2個と黒字化するための大前提ポイントの7個をまとめてさせていただきました。

とてもボリュームがありますが3年以上セルフエステの業界に携わっていた私が見てきた成功と失敗のパターンをまとめた記事になります。ぜひともブックマークをして繰り返し読んでいただきたいです。

セルフエステを開業にあたり、最重要なポイントと大前提ポイントの切り分け

セルフエステを開業する上で大事なポイントは複数あります。その中でも最重要ポイントと大前提ポイントの2つに大きく分けられると思います。

最重要ポイントと大前提ポイントの説明

最重要ポイントは特に重要で難易度が高い傾向にあり、ある意味この最重要ポイントを抑えることでセルフエステの黒字化により近づくものです。

その一方で、大前提ポイントを押さえられていない場合は最重要ポイントにチャレンジする環境がまだ整っていないというイメージです。

最重要ポイント、大前提ポイントの例

例えば店舗の掃除が行き届いているかどうかというポイントはとても大事なポイントだと思います。しかしこれは最重要なポイントではなく大前提ポイントとなります。

「店舗の掃除が行き届いていれば良いお店か？」と言われるとそうではないかと思います。

しかし店舗の掃除が行き届いていない場合は、良いお店を作る前に、きっちり掃除をすることが黒字化するお店を作る前段階の条件になるのではないかと私は考えます。

自社の状況に応じてまずは大前提ポイントに注力するのか、最重要ポイントに注力するのかを判断して下さい。

※大前提ポイントを飛ばして、最重要ポイントをはじめから見たい方はこちらから見て下さい。

セルフエステ開業の基本、「大前提ポイント7個」

黒字化のための大前提のポイントです。

まずセルフエステの開業する上で、この大前提ポイントをしっかりとクリアしていくことが何よりも大事になるかと思います。

この大前提ポイントをクリアしていないまま最重要ポイントにとりかかったとしても土台がしっかりしていないため失敗するケースが考えられます。

この大前提ポイントはセルフエステに限った話ではないかと思いますので、通常のエステサロンや他の店舗系ビジネスでも活用できるかと思います。

大前提ポイントその1，「採用」

当たり前ですが店舗にどのようなスタッフが立つかという事はすごく大事なことです。

まずはじめに質問ですが、

「美容が好き！」

と言う求職者に対してどう思いますか？

意外と良い求職者をこう考えてしまいがち。。。

美容が好き

→エステも好き

→セルフエステのことも熱心に研究してくれそう

→契約が取れそう

→サービスの質が向上して黒字化に貢献してくれそう

と連想ゲームで「良い社員」と捉えることもできるかと思いますが、このようなことが当てはまる求職者はごく一部かと思います。

実際は美容と言っても、幅広く以下のような場合も考えられます。

「自分自身のメイクについての美容は好きだがエステには1度しか行ったことも無いし、興味もそこまで無い。さらには契約をするための営業行為に苦手意識を感じている」

上記のような求職者を採用した場合どうでしょうか？

特に開業一発目の採用の場合は、立ち上げになるのでなかなか困難が想定されます。

では、では面接時にこのような求職者を採用せずに良い求職者と見分けるための、3つのポイントを紹介します。

良い求職者のポイント1、

セールス（またはお客様への営業）するという事に慣れている。もしくは好き。

良い求職者のポイント2、

どうすればお店が良くなるか常にかんがえて実行できる。

良い求職者のポイント3、

店舗の責任者とのやり方が合う

まとめると、セールスをするという事に慣れていて、どうすればお客様が満足していただけるか常に考え実行でき、店舗の責任者とのやり方が合うスタッフで求職者を採用することが大事かと思います。

ありがちなミスで、美容が好きだから「売上に貢献してくれそう」とは考えず、しっかりと上記の点を意識して採用活動を行っていきましょう。

ワンポイント　アドバイス

採用のポイント3つにまとめましたが採用は正直こんなにシンプルで単純なものではないかと思います。

会社の理念やビジョンに沿っているかどうか、ビジネスモデル的にどのようなレベルのスタッフを採用するかや、面接や採用媒体でも大きく変わってきます。

現状のセルフエステ市場では、「ただ受付で立ってニコニコしていれば勝手に黒字化できる」ということでは無い事だけは覚えておいていただけると幸いです。

大前提ポイントその2，「最低限の接客」

「最低限の接客」というワードだけを聞くと挨拶をそこそこして、お客様の対応もまぁまぁして、、、

みたいな無難な言い方に聞こえるかもしれませんがそういう意味ではありません。

何が言いたいかというと接客とセールスの切り分けをした方が良いということです。

1番大事な事は、「お客様にお客様が必要な商品をセールスする」ということで、その前段階の準備が「最低限の接客」というイメージです。

なのでいわゆる接客とセールスの具体例を改めてまとめてみました。

接客

• しっかりと挨拶をする。
• 丁寧な言葉遣いをする
• しっかりと名乗る。
• 電話対応などで相手に失礼のないような対応する

セールス

• お客様が何を目的にこのお店に来たかということをヒアリングする
• お客様が自分の悩みを初対面の人でも話せるような信頼関係を作るためのアイスブレイクをする
• お客様の悩みに共感する
• お客様の悩みや目的を達成するためのプロセスを提示する
• お客様の悩みや目的を達成するためのちょうど良い商品があることを説明する
• その場で決断して頂スタートできるように背中を押しをしてあげる

以上のように具体例を出してみると明確になるかと思いますが「接客」と「セールス」ではまったくの別物になります。

最終的にお客様にサービスを受けてもらい満足していただく（契約してもらう）というのがセルフエステでのゴールだと思います。

なのでサービスをセールスするための前段階としてまずは最低限の接客ができる環境を整えましょう。

具体的な接客を改善するためのタスク

• 接客の研修を受ける
• 毎週ミーティングをして、良い接客の事例や改善案をスタッフで出し合う
• 挨拶、電話対応、お部屋へのご案内、名乗り方など基本的な接客の状況に合わせた店舗の方向性を決める

大前提ポイントその3，「メニュー設計」

セルフエステのメニュー設計の要点としては3つほどあります。

メニュー設計に失敗すると、

「お客様が来店するのは良いですが継続してくれない。」

などの問題や

「そもそも来店数が増えない」

などといった致命的な問題になる可能性があります。

最低限のポイントを押さえてメニューの設計をしましょう。

また同業他社で人気のお店のメニューを真似するという事もとても大事です。

真似をする上でも以下の3点を押さえて黒字化するためのメニューを作りましょう。

メニューの要点1、お店の看板となる体験メニュー

お店の看板ともなる体験メニューです。そのお店が何が1番得意なのかということを考えて体験メニューで打ち出しましょう。複数の体験メニューがある場合はそのお店の1番得意なメニューを体験化した体験メニューを作るとことをお勧めします。

メニューの要点2、サービスに自信がある月額メニュー

そのセルフエステのメインとなる月額メニューです。

月額メニューに対してよくある失敗は、ただ料金や時間、使用可能なマシンが並べられているだけで、

「お客様がどうなるか」というお客様のニーズに対するアンサーが分かりづらいメニューです。

現在の主流のセルフエステは「月額制でプロのマシンを使い放題」といったことが売りになっているかと思います。

ただしそれだけだとお客様がどのようになるかが不明確で魅力を感じていただけない場合が多いです。

例えば

月額制、プロのマシンで【体質改善をして痩せやすい体作りをします】

月額制、プロのマシンで【フェイシャルケアをして− 5歳肌を目指します】

といったような、そのプランを使ってできることをしっかりとお客様に伝えることが大事となります。

※ここで言う月額メニューは必ずしも月額メニューである必要はありません。

回数券や◯回コースでも良いかと思います。

しかし、開業したてのお店の場合は、サービスがしっかりと確立していない場合もあるかもしれません。収益を安定させるためにも月額メニューをおすすめします。

メニューの要点3、出た結果を維持するためのアフターケアメニュー

最後がアフターケアメニューです。

これは上記の月額メニューで、ある程度の効果が出たお客様に対して、その状態を維持するために提案するためのメニューまたは物販の商品となります。

お客様の目的が叶って満足された結果、退会されたのでは非常にもったいないです。

その御社のセルフエステサロンで成功体験を積んでいるお客様はサービスを満足されたお客様です。

そこまでのお客様であれば、その後しっかりその状態をキープするという次の目標を立ててあげることが重要です。

ファンになれば紹介も

その上で、その店と二人三脚で裏をキープしてあげることが大事といえます。

言い換えるとその店のファン（ロイヤルカスタマー）となっていただくということです。

ファンになっていただくことで、「紹介」という大事な集客先が増えるという事もそうですし、新たなメニューを作った際も最初に提案できる大切なお客様となります。

バケツに水を貯めるイメージで

以上の3点をまとめると以下のようなバケツに水を注ぐ様子で表せます。

水の流れはお客様だと思ってください。

お客様はまずは、お店の看板である体験メニューを受けて、そのお店をジャッジします。

体験メニューを受けてサービスを気に入りこのお店に通えば目的が叶う（痩せられる、脱毛できる、キレイになれる）と思っていただければ、次の月額メニューを購入していただきます。

結果が出たお客様は現状をキープするためのアフターケアも希望されます。

その場合にアフターケアのプランやアフターケアのための物販の商品を用意しておく事が大事となります。

お客様が辞めてしまう理由（バケツの穴）を探していき、なるべくお客様が溜まるようなそれぞれのメニューを作っていってください。

大前提ポイントその4，「内装、部屋レイアウト」

セルフエステにおいて、個室のレイアウトや内装は後から変更することで地味にコストが掛かります。

なので、当初のプランがうまくいかなかった際に方向転換ができる。

ということや、開業後に「このスペースもったいなかった」と言うことをなくさなければいけません。

内装と部屋のレイアウトで大事なポイントは3点あります。

内装、個室レイアウトの要点1、個室の活用パターンを考え1部屋の広さを決める

基本的なセルフエステ（セルフ脱毛やセルフ痩身マシンのみを置いたサロン）のように活用方法を限定した場合は、横幅1100ミリ奥行き2000ミリ位が基本となるかと思います。

※もう少し狭いお店もありますがだいぶ窮屈になります。

しかし、今後を見据えて活用方法のパターンを考えておいても良いかと思います。

・個室にベッドを必要とするマシンを入れるかどうか？

・面貸しやベッドを置いて施術スペースとしたり、セルフエステ以外の活用方法はあるかどうか？

のようなポイントが大事になってきます。

少しでもそのような可能性があるのであれば部屋を広めに取っておくことをおすすめします。

内装、個室レイアウトの要点2、物件のスペースでマックスの個室数のレイアウトになっているか

同じ物件でも個室のレイアウトの組み方次第では+1部屋、+2部屋になったりする場合があります。

画用紙とハサミ、鉛筆を持ってきてジグソーパズルのようにレイアウトのパターンを考えると良いと思います。

個室の面積が決まれば簡単です。

もちろん専門の内装業者のディレクターなどがいれば、いくつかパターンを出してもらうのも手だと思います。

内装、個室レイアウトの要点3、しっかりと相談でき提案をくれる内装業者を選ぶ

恐らく、これからセルフエステを開業しようとしている方は、内装やレイアウトのプロではないかと思います。

自分がどのような内装にしたいか、最大限物件を活用できるレイアウト等はしっかりとプロの意見を聞くべきです。

なので、内装業者選びについての大事なポイントは、こちらのやりたいことに対して、複数提案を持ってきてくれる内装業者かと思います。

内装業者次第では、提案を出してくれずに、「クライアントがやりたい方向性＝指示」と勘違いしてしまう内装業者も居ます。

しっかりと、レイアウトや内装を提案してくれる内装業者を選びましょう。

どの様に、選ぶかというと簡単で、発注前に「内装の雰囲気や、レイアウトを複数提案してもらうことは可能ですか？」

と確認しましょう。

その返答に対して、この業者さんであれば大丈夫という内装業者に発注すればバッチリです。

もちろん、少し心配だなと思ったら、2社3社と相見積もりを取ることをお勧めします。

（※知り合いに紹介してもらった1社だけというのは一番危険です。）

大前提ポイントその5，「資金、費用、計画」

資金面の計画と管理をしっかり行うことで、開業後にしっかりと新たなマシン購入、広告や人材育成に予算を回せたりします。

金銭面で大事になってくる事は以下の4つです。

「資金、費用、計画」のポイントその1、開業するまでの資金と運転資金の算出はできているか

当たり前ですがセルフエステを開業する前には開業資金と運転資金の算出をする必要があります。

サンプルの開業資金と運転資金の表を載せておきます。

最低限この程度↓の計算はしておきましょう。

セルフエステの開業資金（イニシャルコスト）

項目	金額	備考
物件取得費	2,000,000	敷金礼金、前家賃、仲介手数料等,etc
内装費	1,000,000	設備品費 インテリア費,etc
マシン代	3,000,000	痩身機1台 脱毛機1台,etc
初期広告費	500,000	公式WEB ポスティング,etc
消耗品	200,000	ジェル 紙ショーツ,etc
TOTAL	6,700,000

セルフエステの運転資金（ランニングコスト）

項目	金額	備考
人件費	350000	法定福利費込35万円
決済手数料		3%で計算
広告費	100000	ホットペッパービューティー代
家賃	100000
光熱費&通信費	30000
消耗品費	50000	ジェル/紙パンツ/紙タオル
TOTAL	630,000

「資金、費用、計画」のポイントその2、運転資金の半年分の余剰資金はあるかどうか

セルフエステを開業してから単月で黒字化するまではおそらく3ヶ月から長い場合では1年以上かかるかと思います。

それまでの運転資金は必ず必要になってくるかと思いますので、余剰資金の確保は必須となります。

もう少し細かく計算する場合は月次の損益計算書（PL）を作成すると目標管理などにも使えて良いかと思います。

「資金、費用、計画」のポイントその3、資金面で厳しくなった際の相談先はあるかどうか

セルフエステを経営して厳しくなった際の相談先を必ず持つようにしましょう。

近くの銀行や信用金庫でも良いですし個人事業主の場合は日本政策金融公庫などが一般的かと思います。

「資金、費用、計画」のポイントその3、補助金や助成金の有効活用できているかどうか？

セルフエステを開業する前に必ず税理士さんや社労士さん、いなければ近くの商工会議所等でも良いので使える補助金や助成金がないかを必ずチェックしましょう。

補助金例）

事業再構築補助金、IT導入補助金、小規模事業者持続化補助金、創業補助金等

大前提ポイントその6，「予約システム」

ネットの予約システムは様々なものがあるかと思います。

自社のセルフエステにピッタリな予約システムは何になるか、選定するにはポイントがあります。

ここで最低限押さえておくべきポイントは以下の3つになります。

1、ホットペッパービューティー以外は使うかどうか

セルフエステを開業する上で小規模のサロンの場合は、リクルートが運営するホットペッパービューティーに備え付けの「サロンボード」という予約システムだけでこと足りる場合が多いです。

「サロンボード」は古くからある予約システムで編集機能、予約機能、レポート機能等非常に充実した機能があります。

また、エステティシャンの前職でサロンボードを使っていて操作に慣れているという場合も多いかと思います。

予算と手間がかかるため、無理に予約システムを複数入れずに、ホットペッパービューティー（サロンボード）で管理するということも1つの手段です。

2、ネット集客にどのくらい力を入れるか

小規模のセルフエステの場合はホットペッパービューティー1つでこと足りる場合が多いのですが、ネット集客に力を入れる場合は要注意です。

特にホットペッパービューティーを使ってネット集客（リスティング、アフィリエイト、SEO、MEO）等を考えている場合は要注意です。

なぜかと言うと、お客様がホットペッパービューティーで予約する場合にはホットペッパービューティーへの登録が必要になってきます。

ホットペッパービューティーのアカウントがない方にとってはわざわざホットペッパービューティーに登録しなければいけないので、ネット集客する場合にはだいぶ不向きの予約システムとなります。

またアフィリエイト等のネット集客をする場合にはホットペッパービューティーは対応していないため別途アフィリエイトのタブを設置できる予約システムの導入が必要になります。

予約システム

STORES予約、リザービア、hacomono、Reserva、eReserve、ワンモアハンド等

3、決済のシステムを入れるかどうか

セルフエステでは大抵の場合は、月額の決済になるかと思います。

そのため

「決済システムを別で入れる」

か、

「予約システムの中に入っている決済システムを使うか」

ということも1つ問題になってきます。

管理を楽にする場合は予約システム内に入っている決済システムを使うことをお勧めします。

しかし、多機能をうたう予約システムを求めていたり、決済システムや電子マネーQRコード決済といった最新の決済方法に対応したい場合は、新たに決済システムを導入する必要があるかと思います。

月額決済対応の決済システム

Square、会費ペイ、会費.com、STORES決済、MOSH

大前提ポイントその7，「エステマシン」

サービスの中核を担うエステマシンの選定は非常に大事です。

ここでは選んではいけないマシンのポイントを説明します。

選んではいけないマシンの特徴3つ
特徴1,	故障が多いマシン 故障が多いかどうかは見抜くのは難しいです。 しかし、確実に見抜く方法はございます。
特徴2,	セルフエステでの実績が少ないマシン セルフエステでのマシンは通常のマシンと若干異なる仕様になっている場合があります。 故障の原因や使用上の問題が発生するため、セルフエステでの実績が多いかどうかも確認しましょう。
特徴3,	サポートの範囲が少ない事業者 マシン事業者は非常に多くのノウハウを持っています。（ノウハウを持っていなくてもノウハウにリーチできる状態です。） マシンの使い方やメンテナンスのサポートはもちろんですが、困ったときにノウハウを共有してくれる業者を選ぶということも多きなポイントです。

セルフエステの開業にて「最重要ポイント2個」

最重要ポイントについては、大前提ポイントをクリアした上で、難易度も高いが、ここをクリアすることで売上に直結する大事なポイントです。

時間や予算を使い改善していかなければいけないことで、場合によってはコンサルタントや専門家等にサポートをもらいながら改善していくほどに重要なポイントです。

セルフエステではこの2つのポイントがうまくいっていれば、黒字化する可能性が高いですし、うまくいっていなければ黒字化が難しいとも言えます。

最重要ポイント1、「集客する」（媒体選定と媒体の攻略）

セルフエステ事業者が、まずはぶつかる壁が「集客」の壁だと思います。

セルフエステを開業して、間もない時は目新しさで予約していただける事は多いかと思います。

しかし3ヶ月ほど経ってからは、目新しさもなくなり、本来のお店の魅力で集客をしなければいけません。

集客のノウハウについては一言で語れるものではありませんが、基本的なやること、「1,媒体選定」、「2,効果測定と改善」、「3,小規模サロンの優先度の高い広告」を説明していきます。

集客その1、媒体選定（どのような媒体に出せるか）

まずここではセルフエステを開業した際にどのような媒体があるかをご紹介させていただきます。

媒体A、ポータルサイト
優先度	★★★★☆
概要	いわゆるエステやその他の業態の店舗を集約したサイトになります。
特徴	リクルート社が運営するホットペッパービューティーの1強となっていることはよく知られております。 そのため、アットコスメサロンやGROUPON等は近年サービスを終了しております。 ホットペッパービューティーについては、寡占状態のため、近年では、リクルートの殿様商売だと、疑問視される声も多いです。 しかし、攻略できると費用対効果はかなり良くなります。 最初の1年間はしっかり対策をして、口コミを増やした状態で、0円プランに切り替えるという手法もあります。
媒体例	ホットペッパービューティー、ミニモ、EPARK、オズモール、楽天ビューティー、エキテン
費用感	ホットペッパービューティー： 毎月5万円〜50万円と幅広いですが、攻略できた際の一人あたりの予約にかかる料金（獲得単価）はかなり安くなる傾向があるので、おすすめです。 その他の媒体はかなり安いですが、月に数十人といったサロンの集客の柱にするには少し難しい印象です。

媒体B、公式ホームページ
優先度	★★★★☆
概要	いわゆる公式のページとなります。 活用方法は様々とありますが、ページを制作して終わりということは有りません。 そのセルフエステサロンを別媒体（例えばチラシ）を見て気になったお客様がホームページをチェックして詳しい情報を得て予約をするというように、正確な情報や、お店の売りを説明することができます。 個人が簡単に制作できるホームページ制作サイトから、制作会社に発注してオリジナルで作っていく方法など様々です。 アフィリエイトに出稿やリスティングなどの検索型広告を出稿するなどといった特殊なことがない限りは、ホットペッパービューティーを公式ホームページのように使用しているセルフエステサロンも少なくはありません。
特徴	お店の情報を聞きつけた「見込み客」をしっかりと予約までつなげるツールとも言えるかと思います。 チラシに限らず、以下のような様々なパターンが考えられます。 Instagramで投稿を見て、公式ページへ行き予約 友達から噂を聞いて、公式ページへ行き予約 バスの広告を見て、公式ページへ行き予約
費用感	制作費：15万円〜50万円 ※制作する場合は最低限のSEOの設計とブログ機能等をつけておくことをおすすめします。 以下も一緒に発注することをおすすめします。 店舗撮影費：2万円〜3万円 ロゴ制作：2−5万円 名刺デザイン費：1−2万円

媒体C、SNSアカウント運用での集客
優先度	★★★★★
概要	SNSにて店舗の情報や美容の情報を発信していきお客様を集客する広告方法 ただ、お店の情報を発信する以上にどのようなお客様をターゲットにしそのお客様の求めている情報を発信するかがポイントになります。
特徴	各媒体により運用ノウハウは変わってきますが運用担当者が運用ノウハウをためつつ、運用を続けていくことが大事になります。 フォロワーという永続的な資産が貯まるため攻略できることで費用対効果はかなり高いと思います。 また、小さな店舗が大手のサロンなどに対抗できる強力な手段となります。
媒体例	Instagram、Twitter、LINE、Facebook、Tiktok、YouTube　etc
費用感	0円

媒体D、PPC広告（検索広告等）
優先度	★☆☆☆☆
概要	1クリック数や1表示回数に対して課金される形の運用型広告 検索結果のすぐ下に表示される「検索型広告」、様々なサイトに表示される「バナー広告（ディスプレイ広告）」、SNSの投稿のような形をした形態など様々な形が存在します。 優先度が低い理由は広告の知識、LP制作にかかる費用や媒体の管理コスト等を加味して★1つとなっております。 運用のための管理画面も運用会社向けに作られているため、機能が複雑で攻略するための勉強時間はかなりかかるため、広告代理店に任せるケースが大半です。
特徴	SNS広告を中心に説明します。 大きな特徴としては、現代においてSNSは生活の大部分となっており、非常に利用ユーザーが多いネット媒体となります。 攻略できると、現状で「エステを探している見込み客や顕在顧客」に加えて「潜在顧客（ダイエットはしたいがエステサロンを探す段階に入っていない顧客層）」にリーチできるのが大きな特徴です。 「選挙に興味がない人（潜在顧客）がSNSを通して選挙に興味を持ち投票率が上がる」という現象も、ある意味潜在顧客にリーチができているということになります。
媒体例	Facebook広告、Instagram広告、LINE広告、ティックトック広告、YouTube広告、Google広告（検索広告、ディスプレイ広告）、各種アドネットワーク（スマートニュース、グノシー）
費用感	小規模店舗で月10万円ほどから試していくことをおすすめします。

媒体E、SEO広告
優先度	★★★☆☆
概要	GoogleやYahoo!の検索結果の上位に表示させるための広告です。 基本的には公式ホームページのページを充実させていったり、コラムやブログ等を書いてページ数を増やすことで対策していきます。
特徴	上位表示させたいキーワードによって難易度は変わります。 小規模な店舗はここまで対策はしなくても良いかもしれません。 しかし、一度ブログやコラムを書けるHPを作り、ブログを書く習慣をつけてしまえば、その後は無料で継続的な集客が見込めるため、余裕ができたら是非トライをしてほしいです。 着実にサロンの資産となります。
費用感	小規模店舗の場合は以下になります。 公式WEB　：15万円-50万円（ブログ機能付き） SEOの戦略：3万円-8万円 継続費用　：0円（ブログを書く手間）

媒体F、マップ系の広告（MEO広告、ローカル検索広告、ジオ広告）
優先度	★★★★★
概要	一昔前よりスマホの地図アプリが急速に利用者が増え発展しております。 地図上で「セルフエステ」などと検索したときに上位に表示させるような広告手法です。
特徴	しっかりとそのマップサービスに登録しておくことがまずは大事です。 登録したら口コミが増えるような、お客様の導線を作っておくことが大事となります。 1部のノウハウを除き特殊なスキルが必要は無いため開業したら行っておくことをおすすめします。
媒体例	Google マップ、Yahoo!ロコ、Goo地図
費用感	0円

媒体G、その他の集客方法
媒体種類	チラシ、ポスティング、ビラまき、看板、電車広告、バス広告、ローカル子の広告、ローカルテレビ局の広告枠、プレスリリースによるPR広告

集客その2、効果測定と改善（費用対効果が良い媒体はどのような広告媒体か）

広告はスタートしたら終わりというわけではなくスタートしてから、改善をして費用対効果が1番良い状態に持っていくことで1つのゴールを迎えるといえます。

なので、費用対効果を把握するためにもどの集客方法を試すにしろ、しっかりと成果が数字でわかるようにしておくことが大事になります。

（エクセルで集計するのでも良いですし、ノートにまとめるでも問題有りません。）

広告開始→効果を見る→改善案を考える→広告開始

成果を数字で確認したらどの部分を、改善できるか考え、実行して成果を再度確認するといった、サイクルが大事になります。

根気が要る作業かもしれませんが店舗を継続するための大事なノウハウになってきます。

また、費用対効果を把握することで、どの媒体を辞めて、どの媒体に注力するかという判断もできるようになります。

一例として、効果測定のしにくいポスティング広告での具体的な効果測定や改善の例を挙げておきます。

ポスティングの効果測定の流れ
1,	効果の測定が出来るように、事前にお客様が来た際の同意書などにアンケートをつけておき何でサロンを知ったか？という項目をつけておく
2,	チラシの中身にも何回閲覧されたかわかるQRコードを入れておく
3,	チラシをまき終えてから1ヵ月間の中で上記の2つが計測できるようにExcelなどのデータにまとめておく
4,	次のチラシのデータを制作する前に目標と仮説を決めてからチラシをデザインするようにする

以上のような形をとっておくことで毎回チラシをまくときにデータが溜まり見直すことができます。

その都度チラシをまく際は目標と仮説を立ててブラッシュアップをしていくことで同じ枚数のチラシでより多くのお客様を集客することが可能になります。

集客その3、小規模サロンの場合のおすすめ広告（優先度順位）

「店舗の規模」や「競合他社が同じエリアに存在するかどうか」、などにも寄ってきますが一般的な優先度の高い広告は以下になるかと思います。

小規模サロンの集客方法
優先1,	ホットペッパービューティー
優先2,	開店時のポスティング
優先3,	公式ホームページを制作 「セルフエステ　地域名」や「脱毛　地域名」を意識したページ作り、必要であればコラムを何ページか書くことで「セルフエステ　地域名」や「脱毛　地域名」で1ページ目を取れることを目指してます。
優先4,	Instagram運用

「優先度が高い」というのは「費用対効果が合いやすい」という意味での優先順位になっております。

一つ一つの媒体を攻略するのは簡単ではないかもしれません。

店長や責任者などが自ら勉強して対応していくことも良いと思いますし、予算があれば制作会社に発注したりサポートしてくれるコンサルタントなどを雇う方法も良いかと思います。

重要なのは、いずれかの媒体で攻略できるまで改善を繰り返す。ということになります。

お客様が来店しないとお店は成り立ちません。

しっかりと集客方法を確立するまで、一つ一つの媒体にチャレンジしていくことを強くおすすめいたします。

最重要ポイント2、「契約させる」（カウンセリングとセールストーク）

集客の次は、お客様にサービスを契約して頂くということになります。

月額サービスや回数券については、どんな良いサービスだったとしても、しっかりとカウンセリングとセールストークができていない場合は契約に結び付きづらいものです。

しっかりとお客様の状況をカウンセリングで確認し、セールストークしていく必要があります。

最初に説明をしておくと、「セールストークというものは押し売りするというわけではありません」

「お客様のニーズを把握した上で、お客様に必要なサービスをご提案する」という仕事になってきます。

丁寧な接客をすれば契約を取れる？は有りえません。

また、「接客とセールス」の部分でもお伝えしていますが、セルフエステだからといってスタッフは「お客様に丁寧に接客すれば契約が取れる」というわけでも有りません。

しっかりと、お店のセールストークの方向性やトークスクリプトを固めておくことで、どのスタッフが接客しても契約が取れるような状態に持っていけるかと思います。

来店からの流れを分解してセールストークを考えると以下の4つの流れに分けることができます。

一つ一つ解説していきます。

来店からの流れ①、自己紹介&アイスブレイク

お客様が来店し個室に入った後は、最初に自己紹介とアイスブレイクをする必要があります。

その前に、サロンに来る目的は、「お客様の悩みやコンプレックスを解決して美しい状態になっていること」になると思います。

大半の人が自分の悩みやコンプレックスを初対面の人に話すという事はかなり抵抗があるのではないでしょうか？

その抵抗を和らげるための工程が自己紹介とアイスブレイクになります。

まずは、お客様に寄り添うことを伝えよう

セルフエステだとカウンセリングしないサロンも多いため、そもそもエステティシャンとしてすら見られてない場合もあります。

なのでここではお客様の緊張をほぐすとともに「このお店はしっかりと、お客様に寄り添いますよ。」ということを伝えることが良いかと思います。

※お客様に寄り添わない無人のセルフエステやスタッフが居ても、お客様に寄り添わない形のセルフエステもあってもよいかと思います。が、私は少し懐疑的に見ているので、ここでは寄り添うスタイルを前提とします（笑）

自己紹介の第一声は？

自己紹介をする時はしっかりと「エステティシャンの〇〇です。」や「ビューティーアドバイザーの〇〇です。」と名乗ることが大事です。

お客様にしっかりとカウンセリングするだけの知識や経験があるということもわかっていただく必要があるかと思います。

そのためのテクニックとしては複数ありますが以下に3つ事例をあげます。

自己紹介テクニック
1,	名刺を渡してどのような資格を持っているか相手に伝える。
2,	「過去に3000人のお客様のカウンセリングを担当しておりました脱毛アドバイザーの〇〇です。」といったようにわかりやすくお客様に安心してもらう根拠を提示する。
3,	自己紹介の際に「最近むくみ診断を覚えまして、少し方を太ももを触らせていただいても良いですか」 といって、むくみの状態等を確認する。 「お客様の状態としては〜〜〜〜」と情報を伝えてあげる。 お客様に喜ばれる情報を伝えて信用して頂くのもありますし、相手に触れることで、心理的に心が緩み緊張も解ける効果もあります。

また自己紹介と同時に行った方が良いこととしてアイスブレイクです。

特に意識せずともしている方はいるかもしれませんが軽い雑談を話すことでお客様がリラックスして話せる環境を作ってあげることが大事になります。

来店からの流れ②、カウンセリング

アイスブレイク＆自己紹介が終わった後はカウンセリングに入ります。

カウンセリングをする理由はざっくりと言うと「お客様のことを知る」という事になります。

お客様のことを知らないとお客様が何を求めて、どうなりたいかということがわからず、結果的に何を提案すれば良いか？ということが明確に提示できません。

そのために、お客様の情報をどの程度の深さまで知っていれば良いでしょうか？

また、その知った情報を何に活用すればよいでしょうか？

どの程度までカウンセリングをすれば良いのか？

特に重要な事は「お客様がどうなっているのが理想か？」という事をスタッフが理解し、その理想に対しサロン側がどのようなプロセスで達成できるかということを紐付けるためのカウンセリングになります。

その情報を活用するのはこの後の提案やクロージングになりますが、その前段階で以下のような情報が必要になってきます。

カウンセリングでお聞きする情報
1,	お客様のなりたい理想像
2,	お客様の目標（期限と明確な目標を聞けるとベター）
3,	過去にその目標に対してトライしたかどうか？
4,	今はどのようなモチベーションでその理想に向かっているのか？

初対面の人から悩みや理想像、目標等を聞き出して行かなければいけないので、スキルや経験がいるのがカウンセリングです。

しっかりとカウンセリングシートを使いながら何度も何度もカウンセリングのロールプを行いましょう。

その情報をいかにこの後の提案に盛り込むかということを習得していってください。

セールストークの大半の流れはある程度のパターンが作れますが、カウンセリングの部分が1番パターンが増えてくる部分といえます。

鉄板のパターンを作ってロープレすることをお勧めします。

来店からの流れ③、提案

カウンセリング、施術が終わり、提案（月額サービスやコース等の提案）に入っていきます。

提案の部分では、これまでお客様と話してきた内容を全て総動員にして提案していきます。

しかしカウンセリングの時よりはスクリプトのパターンが多くはないので、基本パターンを作り込みしっかり練習することで、良い提案ができるかと思います。

どのような提案のながれにするかというと、

「お客様の理想像を理解して、その理想を叶えるためには、当社のこのプランが最適！」

という、流れを作ってあげることで、お客様も納得してサービスを必要だと思うことができます。

（お客様の理想像と自社のセルフエステにて受けられるサービスに明らかに乖離がある場合は無理に提案しすぎないことも大事となってきます。）

資料作りはどうすれば。。。

このセールストーク部分では話す内容がある程度決まってくるため、お客様により視覚的にもわかりやすくすることが大事になります。

事前にしっかりと作り込まれた営業資料を用意することも必須となってきます。

そのセルフエステの店舗の方向性にもよりますが、トークスクリプトを使いながら以下のような資料を入れてあげることをおすすめします。

提案資料に入れるべきポイント
1,課題のまとめ	〇〇と■■と△△のようなお悩みに対して解決できます。
2,解決策のまとめ	〇〇のようなお悩みは■■のような理論で解決ができます。
3,解決方法のまとめ	そのため、当サロンの〇〇のマシンでの施術がピッタリです。
4,スケジュールと事例	〇ヶ月後にこのような身体を手に入れられているお客様が多数存在します。
5,料金表	プランの料金表

来店からの流れ④、クロージング&反論処理

最後にクロージングと反論処理について解説します。

クロージングと反論処理を練習せずに、なんとなくでやってしまうことで、せっかく初回来店時満足しているにもかかわらず契約までたどり着けなかったり、トーク術を知らないため、押し売りにもなってしまったりというケースもあります。

押し売りをしなくともしっかりとクロージング&反論処理を準備しておくことでお客様も納得した上で高い成約率を出すことができます。

いくつかポイントを解説しておきます。

クロージングテクニック、最後の決め台詞「いかがでしょうか？」は辞めましょう。

提案し終わった後によく「いかがでしょうか？」と聞いてしまう事はありませんか？

この「いかがでしょうか？」ということを以下のようにするだけでだいぶクロージング率は上がるかと思います。

例）「〇〇さんの今の目標は3ヶ月でマイナス5キロということだったかと思いますが、この△ △プランであれば、ほとんどのお客様で達成できているので良いかと思いますがいかがですか？」

反論処理テクニック、「検討します。」の対処法は？

クロージングトークをした後に一番多く帰ってくる言葉は「検討します。」や「考えておきます。」ではないでしょうか？

もう少しお客様とセルフエステのサービスについて深くお伝えする必要があるかもしれません。

以下のようにお聞きしましょう。

「ちなみに、もし契約するとしたら1番ハードルになりそうな課題はどのようなことがありますか？」

そうすると大抵以下の5つのパターンに分かれ返答が来るかと思います。

1. お金の問題
2. そもそも必要性を感じない
3. 決済権がない
4. 他社と比べたい
5. タイミングが今じゃない

ここまで、お客様の課題が明確になれば後は対応するトークのテンプレを決めておけば問題ありません。

反論処理まとめ
1,お金の問題	お客様 「月額〇〇円の場合はちょっと高いような気がして…」 エステティシャン 「そうですよね。 月額〇〇円は決して安い金額では無いですよね。 ちなみにですが、もし月額〇〇円で3ヶ月後にお客様の理想の体型になれたとしたら今後のダイエットの課題ってだいぶなくなるじゃないでしょうか？」
2,そもそも必要性を感じていない	お客様 「セルフエステはもしかして私に合わないかなと思っているんですよね」 エステティシャン 「そうですよね。 確かにセルフエステは合う合わないは人によってあるかもしれませんね。 ちなみにですが、お客様は先ほど冷え性持ちとおっしゃっていたかと思いますが、もし月額〇〇円で3ヶ月後にそのような悩みが解決されたらどう感じられますか？」
3,決裁権がない	お客様 「主人に相談しないと月額のサービスとは契約できないんですよね。」 エステティシャン 「そうですよね。 こういった事は大切なのでご主人様のご意見は重要ですよね。 ちなみにですが、もしお客様がダイエットに成功されるということはご主人様って喜んでいただけそうですか？ もし喜んでいただけるのであれば、ご主人様にとってもそのお金はすごく良い使い方なんじゃないでしょうか？」
4,他社と比べたい	お客様 「他社のセルフエステも見てみたいのでまた連絡します。」 エステティシャン 「そうですよね。 セルフエステにもいろいろなサロンがあるのでたくさんのサロンを見てから選ぶということもすごく大事ですよね。 もし、この辺のセルフエステで1番安くて、〇〇に特化しているセルフエステサロンが見つかったら1番いいですよね？ ちなみにですが、『この辺一帯のサロンの価格』と『何に特化しているか』ということも調べたんですね。 そうすると、この辺では当社のサロンがダントツなので、もしかしたら無駄足になってしまうかもしれないので、〇〇キャンペーンが適用できる本日中に契約されるのはいかがですか？」
5,タイミングが今ではない	お客様 「ちょっと契約するのは今のタイミングではないので1、2ヶ月後になったらまた検討しようと思います。」 エステティシャン 「そうですよね。 タイミングはすごく大事ですよね。 ちなみにもし週一回で良いので仮に先にスタートして少しでも効果が早く出たらどうですか？）」

上記のようによくある反論に対してテンプレートを考えておくことで対応することができるかと思います。

全てが当てはまるわけでは無いですが基本を考えて柔軟に対応していくようにしましょう。

お客様の反論に対しての否定、反論は絶対にしてはいけない。

ポイントはお客様の言っている主張は否定しないということが大事です。

誰でも自分の意見に対して否定されるのって、サービスが良いかどうかを超えて嫌ですよね？

上記の5つの反論処理のように必ず1度はお客様の主張に寄り添って、共感してあげることが必要です。

お客様から何か言われたら「しかし」、「でも」などではなく「そうですよね。」や「確かにおっしゃる通りですね」といった言葉で肯定してさらに共感してあげるようにしましょう。

その後に「もし〜〜〜」のように「一旦契約したとしたことを前提とした話」で提案してあげてください。

そうすることでお客様のことを否定せずにしっかりと嫌味なく提案することができます。

上記のような場所をyes if話法といいます。

この記事のまとめ

大変な長文で、失礼しました。

私自身、十数店舗のセルフエステの開業に携わり、一つ一つ課題に感じたことをまとめさせていただきました。

もちろん、読んでいただいている方の中には、「こんなのは課題でもなんでも無い。」という方もいらっしゃる方もいるかと思います。

しかし、この記事を読んでいただき、ここまで読まれたということは、何かセルフエステやエステサロン運営に悩まれているということだと思います。

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